电商直播选品:引流、利润各类产品的研发解析

之前我介绍了私域流量布局的四大方向,重点对直播定位的选择进行了解析。基于不同的营销策略我们会对直播间的产品做系统的优化,如果我们做私域流量,会选择成交成本最低的方式设置我们的产品,如果我们选择原有的营销模式就尽可能选择利润品进行推荐。

直播间的产品大致可以分为四类:引流品,一般品,利润品和配套品。

电商直播选品:引流、利润各类产品的研发解析

关于选品

为什么要说选品呢?因为选品不仅影响直播间流量,还影响直播间标签。

  • 选品影响直播间标签—直播间的成交率成交单价都会被记录,什么样的人会在你的直播间购买产品也会被记录。如果你直播间被打上低单价低购买力人群。以后换品都难。
  • 选品影响直播间流量—算法会根据你的成交率进行推流,如果我们一直走高单价而降低成交率,那你的直播间可能一直只有几个人,全部都是利润品或者引流品都不太建议,我会配合3:1:1(3个一般品1个引流品1个利润品)原则进行选品。

关于冷启动

我们始终是要经历冷启动这样一个阶段的,冷启动是所有直播账号都逃不过的坎,那如何通过选品突破冷启动呢?

  1. 通用型产品引流—选择相对中低客单价的产品,而且选择所有用户都会感兴趣的产品进行带货直播。不一定是主打产品。比如我是卖课的,我可以卖鼠标垫,教材或者一些视频资料,因为但凡这个行业的人他都有需求购买而且价格不贵,它可以帮你扩大你的直播间的人群标签。
  2. 把产品进行多重组合—目的是增加客单价,比如把数学公式鼠标垫加上数学老师的数学录播短视频进行组合销售。原价300现在200,尽量让用户多买。
  3. 设计憋单品—憋单时间控制在5-10分钟内,可以用来卡直播广场和承接大波流量,一般会选择大受众人群都喜欢的。而且憋单品一定要留,因为我们直播时可能系统推了一波突然来了一波人,这时你可能正在卖别的产品,一看流量来的非常汹涌,我们就要把现在介绍的产品或话题快速结束,重新把这个憋单品拿出来,因为憋单品相对而言价格比较低,我们通过话术把直播间的人数停留住,停留住的同时流量进来的多互动的更多,可能就会突破你的直播间的层级。比如你原来50同时在线通过憋单干到500了,再去来一波干到两三千的流量。
  4. 打造直播间明星产品—选一个直播间爆品,重点推广,重点宣传,让你的直播间的宝宝们尽可能购买,通过爆品产生复购和粘稠。这个和通用型引流产品是不一样的,通用型引流产品是尽可能选择受众人群更大更广的产品,而直播间明星产品就是你自己家品牌主打的产品。

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